Agencja marketingowa B2B czy growth partner B2B

W kategorii B2B z kilkoma silnymi graczami lista potencjalnych klientów jest skończona. Często da się ją spisać z nazwy. Każde konto, które podpisze umowę z konkurentem, znika z rynku na lata. Dlatego lider nie potrzebuje więcej anonimowych zapytań, tylko większego udziału w decyzjach zakupowych konkretnych firm.

01

Komitet zakupowy:

decyzję podejmuje kilka osób, każda z innym pytaniem: finanse, operacje, IT, zarząd.

02

Długi cykl:

od pierwszego kontaktu do umowy mijają miesiące, więc liczy się obecność w całym cyklu.

03

Porównanie z konkurencją:

klient niemal zawsze zestawia was z firmą nr 2 i nr 3, często w formalnym zapytaniu ofertowym.

04

Wartość klienta:

jedna umowa uzasadnia pracę, której w marketingu konsumenckim nie opłaca się wykonać.

Agencja marketingowa pracuje na zleceniach: kampania, strona, seria artykułów, obsługa targów. Każde zlecenie ma swój budżet i swój raport. Nikt nie odpowiada za to, czy suma tych działań zwiększyła wasz udział w kategorii.

Growth partner B2B zaczyna od pytania, które konta i segmenty chcecie odebrać konkurencji, a potem dobiera do tego kanały, ofertę i treści. Mierzy się pipeline, wygranymi przeciw konkretnym rywalom i pozycją w kategorii.

Pracę zaczynamy od analizy konkurencji: jak rywale pozyskują klientów, jakie treści i dowody pokazują, jak konstruują cennik i ofertę, gdzie wygrywają przetargi. Na tej podstawie powstaje strategia marketingowa B2B w formie planu dominacji kategorii, a potem nasz zespół ją realizuje.

01

Mapa kont i segmentów:

które firmy, branże i wielkości klientów są realnie do odebrania i w jakiej kolejności.

02

Account based marketing:

działania skierowane do komitetów zakupowych wybranych kont, spięte ze sprzedażą.

03

Narracja przeciw konkurencji:

odpowiedź na pytanie, dlaczego wy, gotowa na etapie porównania ofert.

04

Oferta i pakietowanie:

struktura oferty, której nie da się porównać pozycja po pozycji z firmą nr 2.

05

Sprzedaż wychodząca i partnerstwa:

kanały, w których konkurent jest nieobecny albo słaby.

06

Materiały dla sprzedaży:

porównania, kalkulatory wartości, odpowiedzi na typowe zastrzeżenia.

Najczęstszy problem w firmach B2B z czołówki to rozjazd między marketingiem a sprzedażą. Marketing raportuje leady, sprzedaż twierdzi, że są słabe, a zarząd nie wie, komu wierzyć. W war roomie siadają obie strony, a cele zapisujemy wspólnie: które konta przesunęły się w cyklu, gdzie przegraliśmy z konkurentem i dlaczego, co zmieniamy w następnym tygodniu.

Dzięki temu marketing przestaje być działem, który produkuje materiały, i staje się częścią planu wygrywania konkretnych umów. Rytm i role opisujemy na stronie jak pracujemy.

Pracujemy z firmami B2B, w których wartość klienta uzasadnia pracę całego zespołu:

• SaaS dla firm i dostawcy oprogramowania z modelem abonamentowym.
• Usługi profesjonalne: doradztwo, kancelarie, firmy inżynieryjne, IT.
• Producenci B2B i dystrybutorzy z silną pozycją w swojej niszy.
• Firmy, które planują wejście w nowy segment klientów albo nowy rynek i chcą zrobić to z pozycji lidera.

Start współpracy w B2B nie zaczyna się od kampanii. Pierwsze tygodnie to praca, którą zarząd zobaczy w formie decyzji, a nie raportu z zasięgu.

01

Dni 1 do 30:

intelligence 3 do 5 głównych konkurentów, przegląd waszych danych sprzedażowych tylko do odczytu, lista kont i segmentów do odebrania, pierwsze szybkie poprawki w ofercie i na stronach docelowych.

02

Dni 31 do 90:

plan dominacji kategorii zatwierdzony przez zarząd, narracja przeciw konkurencji wdrożona w materiałach sprzedaży, uruchomione działania do wybranych kont w 2 do 3 kanałach.

03

Od dnia 90:

tygodniowy war room z udziałem sprzedaży, przegląd wygranych i przegranych przeciw konkretnym rywalom, korekta planu co miesiąc.

W modelu Dominuj Growth przegląd z zarządem odbywa się raz w miesiącu, w modelu War Room co 2 tygodnie.

Współpracujemy wyłącznie z firmami z top 3 swojej kategorii, z product-market fit, marżą i budżetem. Limit to od pięciu do dziesięciu firm jednocześnie, a wyłączność kategorii oznacza, że nie pracujemy z waszym bezpośrednim konkurentem.

Nie kwalifikują się firmy bez product-market fit, spoza top 3, bez marży, szukające jednej kampanii albo najtańszej agencji. Kwalifikacja jest ręczna, a odpowiedź dostajecie mailem w 2 dni robocze.