Growth marketing dla liderów kategorii w pełnym zakresie

U lidera kategorii najdroższe błędy nie powstają w pojedynczym kanale. Powstają na styku: reklamy przyprowadzają klientów, których oferta nie przekonuje, cennik przegrywa porównania, a sprzedaż nie ma argumentów przeciw konkretnemu rywalowi. Dlatego zakres pracy obejmuje wszystko, co wpływa na wybór klienta między wami a konkurencją. Kolejność i intensywność pracy w każdym obszarze wynika z planu dominacji kategorii, a nie z tego, co akurat łatwo sprzedać.

Analizujemy od trzech do pięciu głównych konkurentów: kanały pozyskania, SEO, reklamy, content, ofertę, cennik, social proof i strony docelowe. Śledzimy ich ruchy przez cały okres umowy, a nie tylko na starcie. Każda zmiana u rywala, która może kosztować was klientów, trafia na najbliższy war room. Metodę opisujemy na stronie analiza konkurencji.

Ustalamy, gdzie odbieramy udział, komu i jakim kosztem. Rozróżniamy segmenty, w których atakujemy, i te, w których bronimy pozycji. Wynikiem jest kolejność działań, a nie lista wszystkiego, co można zrobić.

• Wybór segmentów i rywali, którym odbieramy klientów w pierwszej kolejności.
• Koszt przejęcia klienta konkurencji w porównaniu z pozyskaniem klienta nowego w kategorii.
• Linie obrony tam, gdzie pretendent atakuje waszą bazę.

Układamy cennik i ofertę tak, żeby wygrywać porównania, a nie przegrywać je ceną. Analizujemy, jak klienci porównują oferty w waszej kategorii, i projektujemy pakiety, których nie da się zestawić jeden do jednego z ofertą rywala.

• Architektura pakietów i progów cenowych.
• Decyzja o jawności cennika w poszczególnych segmentach.
• Argumenty wartości dla działu zakupów i zarządu klienta.

Nazywamy kategorię i ustawiamy firmę jako jej punkt odniesienia. Gdy klient myśli o problemie, ma myśleć waszymi słowami. Narracja kategorii trafia na stronę, do ofert, materiałów sprzedażowych i wystąpień zarządu.

Prowadzimy kanały płatne, SEO, content, partnerstwa i sprzedaż wychodzącą w jednym planie. Budżet przesuwamy co tydzień tam, gdzie przejmujemy popyt konkurentów najtaniej. Media i produkcję rozliczamy osobno według kosztu, bez prowizji od budżetu mediowego.

• Kampanie płatne kierowane na frazy i odbiorców, których dziś obsługują rywale.
• SEO i content dla decydentów, nie dla ruchu, który nie kupuje.
• Partnerstwa i sprzedaż wychodząca do firm z listy docelowej.

Większy przychód z obecnych klientów i mniej odejść do konkurencji. Sprawdzamy, dlaczego klienci odchodzą i do kogo, i budujemy program, który odpowiada na te powody. Lider, który traci bazę, finansuje wzrost pretendenta.

Agencja brandingowa daje identyfikację i hasło. My pracujemy nad rozpoznawalnością wśród decydentów waszej kategorii: gdzie czytają, kogo słuchają, na jakich wydarzeniach bywają. Marka jest u nas narzędziem udziału w rynku, więc jej cele zapisujemy w planie tak samo jak cele sprzedaży.

• Obecność w mediach branżowych i w miejscach, w których decydenci szukają wiedzy.
• Wystąpienia i treści zarządu, które wzmacniają narrację kategorii.
• Spójność marki w ofertach, na stronie i w sprzedaży.

Dajemy rekomendacje dla produktu tam, gdzie produkt decyduje o wzroście: onboarding, aktywacja, polecenia, momenty rozszerzenia umowy. Zespół produktowy zostaje po waszej stronie, my wskazujemy, które zmiany najmocniej wpływają na wybór klienta i jego lojalność.

Gdy obecna kategoria jest wygrana albo zbyt ciasna, szukamy kolejnego pola. Oceniamy nowe segmenty i rynki pod kątem konkurencji i kosztu wejścia oraz prowadzimy przegląd celów przejęć, które mogą przyspieszyć zdobycie udziału. Ten obszar obejmujemy w modelu War Room.

Zespół realizuje plan w rytmie tygodniowego war roomu, a raz w miesiącu albo co dwa tygodnie przedstawia postęp zarządowi. Koordynujemy wykonawców, z którymi już pracujecie, i przejmujemy odpowiedzialność za całość. Szczegóły rytmu opisujemy na stronie tworzenie strategii marketingowej. Jeśli z firmy właśnie odszedł dyrektor marketingu, ten sam zespół przejmuje dział na czas rekrutacji, co opisujemy na stronie interim manager marketing.

Ceny modeli opisujemy na stronie strategia marketingowa: cena i model współpracy.

Pracujemy z firmami z top 3 swojej kategorii, które mają product-market fit, marżę i budżet na zespół oraz osobno na media. Nie bierzemy firm, które szukają jednej kampanii albo wykonawcy w jednym kanale, ani bezpośredniego konkurenta obecnego klienta. Jeśli potrzebujecie tylko obsługi kanału, lepiej wybrać wyspecjalizowanego wykonawcę.