Marketing przemysłowy dla producentów B2B, którzy walczą o pozycję lidera kategorii
Marketing przemysłowy to pozyskiwanie klientów dla firm, które sprzedają maszyny, komponenty, surowce i usługi produkcyjne innym firmom. Pracujemy z producentami z top 3 swojej kategorii: mapujemy trzech do pięciu głównych rywali, sprawdzamy, gdzie zbierają zapytania ofertowe, i prowadzimy plan, który odbiera im udział w rynku. Współpraca to stała opłata od 20 000 zł netto miesięcznie, a wstępną ocenę pozycji dostajecie od razu w teście przewagi obok.
Pięć pytań. Od razu dostajecie wstępną ocenę, rekomendowany model współpracy i szkic planu dominacji.
Czym marketing przemysłowy różni się od zwykłego marketingu B2B
W przemyśle o zakupie decyduje komitet: technolog, kierownik produkcji, dział zakupów i zarząd. Cykl sprzedaży trwa często od kilku miesięcy do ponad roku, a rynek to zwykle kilkaset firm, które da się wymienić z nazwy. Reklama nastawiona na zasięg przepala tu budżet. Wygrywa producent, który jest obecny na każdym etapie oceny ofert i ma lepsze argumenty niż rywal w chwili, gdy dział zakupów porównuje dwie specyfikacje.
Dlatego nie zaczynamy od kanałów, tylko od konkurentów. Sprawdzamy, komu klienci oddają dziś zapytania i dlaczego, a potem budujemy plan dominacji kategorii, który ten przepływ odwraca. Jak wygląda sam dokument dla zarządu producenta, opisujemy na stronie strategia marketingowa firmy produkcyjnej.
Marketing dla producentów, którzy mają już pozycję w kategorii
Nie pomagamy startupom znaleźć pierwszych klientów. Pracujemy z firmami, które mają produkt sprawdzony w fabrykach klientów, marżę i budżet na wzrost, a problemem jest to, że jeden lub dwóch rywali rośnie szybciej.
Producenci maszyn i linii technologicznych
Długie projekty, oferty szyte na miarę, decyzja po wizycie referencyjnej. Walczymy o wejście na krótką listę dostawców, zanim klient ogłosi zapytanie.
Producenci komponentów i podzespołów
Sprzedaż do OEM i dystrybutorów, cena porównywana w arkuszu działu zakupów. Walczymy o specyfikację projektanta i o powody, dla których dystrybutor poleca wasz produkt.
Producenci materiałów i chemii technicznej
Kilka dużych kontraktów decyduje o roku. Walczymy o testy u klienta, próbki i o to, żeby to wasz technolog był pierwszym, do którego dzwoni ich dział jakości.
Firmy usług produkcyjnych
Obróbka, montaż, produkcja kontraktowa. Walczymy o miejsce na liście zatwierdzonych dostawców i o zapytania od klientów z zagranicy.
Co obejmuje marketing przemysłowy w Dominuj
Każdy obszar oceniamy na tle wskazanych rywali, a nie na tle ogólnych dobrych praktyk. Ten sam zespół, który robi analizę, potem wdraża plan.
1. Mapa konkurentów i kategorii
Kto dostaje zapytania ofertowe, z jakich kanałów, z jakim argumentem i za jaką cenę. Metodę opisujemy na stronie analiza konkurencji.
2. Pozycjonowanie oferty technicznej
Jedna obietnica, którą rozumie zarówno inżynier, jak i dział zakupów. Karty produktów, specyfikacje i studia przypadków napisane pod pytania komitetu zakupowego.
3. Popyt z wyszukiwarki i reklam
Frazy, które wpisują projektanci i zaopatrzeniowcy, strony produktowe pod konkretne zastosowania, kampanie tylko tam, gdzie ktoś szuka dostawcy.
4. LinkedIn i dotarcie do decydentów
Lista kilkuset firm docelowych, osoby w komitecie zakupowym i przekaz dopasowany do każdej roli. Dotarcie wspiera handlowców, a nie zastępuje ich.
5. Targi, dystrybutorzy i partnerzy
Które targi naprawdę przynoszą zapytania, jak mierzyć leady z targów i jak dać dystrybutorom materiały, dzięki którym polecają was, a nie rywala.
6. Strona, zapytania ofertowe i sprzedaż
Formularz zapytania, czas odpowiedzi, oferta i follow up. Sprawdzamy, gdzie zapytanie ginie między marketingiem a handlowcem.
Jak przebiega współpraca z producentem krok po kroku
01 Test przewagi i kwalifikacja
Pięć pytań w teście przewagi daje wstępną ocenę pozycji i rekomendowany model współpracy. NDA podpisujemy przed pierwszą rozmową o danych.
02 Dane sprzedaży i zapytań
Dostęp tylko do odczytu do CRM, analityki i listy zapytań ofertowych z ostatnich miesięcy, z wynikiem każdego zapytania. To z nich widać, z kim naprawdę przegrywacie.
03 Intelligence konkurentów
Od trzech do pięciu rywali w siedmiu kanałach: wyszukiwarka, reklamy, LinkedIn, targi, dystrybucja, media branżowe i strona. Do tego ich oferty i cenniki tam, gdzie są dostępne.
04 Plan i wdrożenie
Priorytety na 30, 90 i 180 dni z właścicielem i budżetem. Potem cotygodniowy rytm decyzji i realizacja przez nasz zespół razem z waszym działem handlowym.
Agencja przemysłowa, dział marketingu i Dominuj w porównaniu
Każda droga ma sens w innej sytuacji. Poniżej uczciwe zestawienie, żeby łatwiej było wybrać.
| Agencja marketingu przemysłowego | Własny dział marketingu | Dominuj | |
|---|---|---|---|
| Mocna strona | zna język branży, katalogi i targi | zna produkt i klientów najlepiej | analiza rywali połączona z wdrożeniem |
| Punkt odniesienia | dobre praktyki branży | własne wyniki z lat poprzednich | od 3 do 5 wskazanych konkurentów |
| Dane sprzedaży i zapytań | rzadko | tak | zawsze, dostęp tylko do odczytu |
| Typowe rozliczenie | projekt albo abonament kanałowy | pensje zespołu | stała opłata od 20 000 zł netto miesięcznie |
| Najlepsze dla | firmy, która potrzebuje materiałów i obecności | firmy z doświadczonym szefem marketingu | producenta z top 3, który chce pozycji nr 1 |
Uczciwie: jeśli potrzebujecie katalogu produktów, stoiska na targi i nowej strony, agencja przemysłowa zrobi to taniej. Jeśli macie silny dział marketingu, a brakuje wam kierunku, lepszy może być fractional CMO. My mamy sens wtedy, gdy stawką jest udział w rynku, a rywal rośnie szybciej niż wy.
Które działania marketingowe działają w przemyśle
Nie ma listy kanałów dobrej dla każdego producenta. O kolejności decyduje to, gdzie wasi klienci szukają dostawcy i gdzie rywale są dziś silniejsi. Najczęściej zaczynamy od czterech miejsc.
- Strony zastosowań zamiast samego katalogu.
- Projektant szuka rozwiązania problemu, a nie nazwy produktu. Strona pod konkretne zastosowanie zbiera zapytania, których katalog nie złapie.
- Studia przypadków z liczbami klienta.
- Komitet zakupowy chce zobaczyć, jak produkt działa w podobnej fabryce. To najmocniejszy argument w ofercie, o ile klient zgodzi się na publikację.
- Materiały dla działu zakupów.
- Porównanie kosztu posiadania, czasu dostawy i serwisu. Dział zakupów porównuje oferty w arkuszu albo na platformie zakupowej, więc liczy się to, co da się w nim wpisać.
- Mierzenie leadów z targów.
- Każdy kontakt ze stoiska trafia do CRM ze źródłem i wynikiem. Po roku wiadomo, które targi się opłacają.
Kanały dobieramy do mapy rywali. Jeśli konkurent zbiera większość zapytań z wyszukiwarki, a wy z targów, to pierwszy ruch jest zwykle w wyszukiwarce.
Pytania o marketing przemysłowy
Ile kosztuje marketing dla firmy przemysłowej?
Zależy od zakresu. Agencje kanałowe i przemysłowe publikują abonamenty od kilku do kilkudziesięciu tysięcy złotych miesięcznie, a budżet mediowy i targi są liczone osobno. W Dominuj współpraca zaczyna się od 20 000 zł netto miesięcznie w modelu Dominuj Growth przy umowie na 12 miesięcy. Szczegóły są na stronie model współpracy.
Jak wybrać agencję marketingową dla firmy przemysłowej?
Zapytajcie, ilu waszych konkurentów zbada, czy będzie pracować na waszych danych o zapytaniach ofertowych, kto wdroży plan i czy obsługuje bezpośredniego rywala. Agencja, która na te pytania odpowiada konkretnie i mierzy efekt liczbą zapytań oraz wygranych ofert, a nie liczbą postów, jest właściwym kandydatem.
Po jakim czasie widać efekty marketingu przemysłowego?
Pierwsze zmiany w liczbie i jakości zapytań ofertowych widać zwykle po kilku miesiącach, a wpływ na udział w rynku po pełnym cyklu sprzedaży klienta, czyli często po roku. Dlatego ustalamy mierniki pośrednie: udział w krótkich listach dostawców, liczbę zapytań od firm z listy docelowej i odsetek wygranych ofert.
Czy marketing przemysłowy działa przy sprzedaży przez dystrybutorów?
Tak, ale wtedy klientem marketingu jest także dystrybutor. Jego handlowiec musi mieć powód, żeby polecać wasz produkt zamiast rywala: argumenty, materiały, szkolenia i leady przekazywane od producenta. Zapytania od klientów końcowych kierujemy do dystrybutora i mierzymy, co się z nimi dzieje.
Czy targi branżowe nadal się opłacają?
Opłacają się te, na które przychodzą wasi klienci z decyzją zakupową, i tylko wtedy, gdy kontakty ze stoiska są zapisywane i obsługiwane. Bez mierzenia wyniku targi są największym kosztem, którego nikt nie rozlicza. Po jednym sezonie pomiaru zwykle da się wskazać targi do rezygnacji.
Czy podpisujecie NDA i pracujecie z konkurentami klienta?
NDA podpisujemy przed pierwszą rozmową o danych, a dostęp do systemów jest tylko do odczytu. W każdej kategorii pracujemy z jedną firmą, więc nie obsługujemy bezpośredniego konkurenta obecnego klienta. Zasady są na stronie poufność danych.
Sprawdźcie, z kim naprawdę przegrywacie zapytania
Pięć pytań w teście przewagi pokaże wstępną ocenę pozycji w kategorii. Możecie też od razu zgłosić firmę, a odpowiedź po kwalifikacji dostaniecie mailem w 2 dni robocze. Jeśli chcecie zacząć od przeglądu obecnych działań, zobaczcie audyt marketingowy firmy, a dla firm sprzedających do innych firm poza przemysłem przygotowaliśmy stronę strategia marketingowa B2B.