Strategia marketingowa firmy produkcyjnej i marketing dla firm produkcyjnych z wdrożeniem
Strategia marketingowa firmy produkcyjnej to plan, który mówi zarządowi, o których klientów walczyć, z którymi rywalami, w jakich kanałach i za jaki budżet, żeby fabryka miała pełny portfel zamówień w kolejnych 12 miesiącach. Dominuj przygotowuje taką strategię dla producentów z top 3 swojej kategorii i od razu ją wdraża razem z waszym działem sprzedaży. Współpraca kosztuje od 20 000 zł netto miesięcznie. Wstępną ocenę pozycji waszej firmy dostajecie w teście przewagi poniżej, w kilka minut.
Pięć pytań. Od razu dostajecie wstępną ocenę, rekomendowany model współpracy i szkic planu dominacji.
Strategia marketingowa producenta zaczyna się od mocy produkcyjnych
Większość poradników o marketingu w przemyśle zaczyna od kanałów: strona, LinkedIn, targi, katalog. U producenta kolejność jest odwrotna. Najpierw trzeba wiedzieć, które linie mają wolne moce, które produkty dają marżę, a które tylko obłożenie, i u których klientów rywal odbiera wam udział. Dopiero z tego wynika, gdzie marketing ma przyprowadzić zapytania i jakie.
Dlatego nasza strategia ma trzy warstwy. Pierwsza to rynek: trzech do pięciu głównych konkurentów, ich oferta, ceny tam, gdzie są jawne, i to, gdzie zbierają zapytania ofertowe. Druga to oferta: segmenty odbiorców, argumenty dla technologa, kierownika zakupów i zarządu, które wygrywają w porównaniu specyfikacji. Trzecia to wykonanie: kanały, budżet, właściciel każdego zadania i mierniki na 30, 90 i 180 dni. Wszystko trafia do planu dominacji kategorii, który zostaje w firmie.
Kiedy firma produkcyjna potrzebuje nowej strategii marketingowej
Producenci przychodzą do nas zwykle w jednej z czterech sytuacji. W każdej problem nie wynika z braku działań, tylko z tego, że działania nie są podporządkowane jednemu celowi.
Rywal z drugiej pozycji rośnie szybciej
Wasza sprzedaż stoi albo rośnie o inflację, a konkurent co kwartał pojawia się u kolejnych odbiorców. Handlowcy słyszą jego nazwę na każdym spotkaniu, a nikt nie wie, skąd ma te kontakty.
Nowa linia, za mało zamówień
Firma zainwestowała w park maszynowy albo nową halę, a portfel zamówień nie nadąża za mocami. Każdy miesiąc niewykorzystanej linii to koszt amortyzacji bez przychodu.
Zależność od kilku dużych odbiorców
Trzech klientów daje połowę obrotu. Jeden przetarg przegrany na rzecz tańszego dostawcy zmienia wynik roku. Strategia ma zbudować drugi i trzeci filar sprzedaży.
Wejście w nowy segment albo kraj
Produkt sprawdza się w jednej branży odbiorców i zarząd chce przenieść go do kolejnej albo na rynek zagraniczny. Wtedy plan wejścia budujemy jako strategię go to market, a przy eksporcie jako strategię wejścia na rynek zagraniczny.
Co obejmuje strategia marketingowa firmy produkcyjnej w Dominuj
Pracujemy na danych waszej sprzedaży i na danych z rynku. Bez obu nie ma strategii, tylko lista pomysłów.
1. Analiza konkurencji w siedmiu kanałach
Trzech do pięciu rywali: oferta i karty techniczne, widoczność w wyszukiwarce, reklamy, LinkedIn, targi, dystrybutorzy i opinie klientów. Metodę opisujemy na stronie analiza konkurencji.
2. Segmenty i portfel produktów
Które grupy odbiorców kupują z marżą, które tylko z rabatem, i które produkty wnoszą obłożenie linii. Z tego wynika, komu i co sprzedawać w pierwszej kolejności.
3. Argumenty dla komitetu zakupowego
Osobne argumenty dla projektanta, technologa, działu zakupów i zarządu odbiorcy. Każdy z nich porównuje was z rywalem według innych kryteriów.
4. Kanały i budżet
Wyszukiwarka, kampanie, LinkedIn, targi, katalogi branżowe, dystrybutorzy. Budżet rozpisany na miesiące, z progiem, po którym wstrzymujemy kanał, który nie daje zapytań.
5. Ścieżka zapytania ofertowego
Od wejścia na stronę do wyceny: formularz, czas odpowiedzi, kto oddzwania, jak wygląda oferta. Tu producenci tracą najwięcej, bo marketing przyprowadza zapytanie, a oferta wychodzi po tygodniu.
6. Wdrożenie i rytm tygodniowy
Nasz zespół prowadzi kampanie, strony docelowe, treści techniczne i materiały dla handlowców razem z waszym. Co tydzień przegląd liczb, co miesiąc decyzje o budżecie.
Strategia od agencji, od konsultanta i od Dominuj w porównaniu
Każda forma ma sens w innej sytuacji. Poniżej różnice, które najczęściej decydują o wyborze.
| Agencja przemysłowa | Konsultant strategiczny | Dominuj | |
|---|---|---|---|
| Punkt wyjścia | kanały i materiały | warsztaty z zarządem | 3 do 5 rywali i dane sprzedaży |
| Dokument | plan działań agencji | rekomendacje i prezentacja | plan na 12 miesięcy z budżetem i miernikami |
| Kto wdraża | agencja, w swoim zakresie | wasz zespół | nasz zespół razem z waszym |
| Sposób rozliczenia | pakiet usług miesięcznie | dni doradcze albo projekt | od 20 000 zł netto miesięcznie, umowa na 12 miesięcy |
| Najlepsze dla | producenta, który potrzebuje wykonawcy | firmy z silnym działem marketingu | producenta z top 3, który traci udział na rzecz konkretnego rywala |
Uczciwie: jeśli macie dobry dział marketingu i potrzebujecie tylko świeżego spojrzenia z zewnątrz, wystarczy wam konsultant albo audyt marketingowy. Jeśli szukacie wykonawcy kampanii i katalogów bez zmiany kierunku, lepiej sprawdzi się agencja przemysłowa. Dominuj ma sens, gdy problemem jest pozycja wobec konkretnych rywali i trzeba jednocześnie zmienić plan i go wykonać.
Dla jakich producentów przygotowujemy strategię marketingową
Pracujemy wyłącznie z firmami, które są w top 3 swojej kategorii albo realnie o nie walczą, mają marżę i budżet, który uzasadnia współpracę od 20 000 zł miesięcznie.
- Producenci maszyn i linii technologicznych
- , gdzie jeden projekt to miesiące rozmów i decyzja po wizycie referencyjnej. Szerzej o tym na stronie marketing przemysłowy.
- Producenci komponentów i podzespołów dla OEM
- , którzy walczą o wpisanie do specyfikacji projektanta, zanim dział zakupów zacznie porównywać ceny.
- Producenci materiałów budowlanych, chemii technicznej i opakowań
- , sprzedający przez dystrybutorów, gdzie strategia musi przekonać także pośrednika. Przy sprzedaży do firm warto przeczytać o strategii marketingowej B2B.
- Producenci marek własnych i private label
- , którzy chcą zmniejszyć zależność od jednej sieci handlowej.
Nie pracujemy z firmami przed pierwszą serią produkcyjną ani z zakładami, które szukają wyłącznie taniego wykonawcy katalogu czy strony.
Ochrona marży jako część strategii marketingowej producenta
W przemyśle najszybszym sposobem na zapełnienie linii jest obniżka ceny. Najszybszym sposobem na zniszczenie wyniku też. Dlatego w strategii osobno planujemy, jak bronić cennika głównych produktów, gdy rywal zaczyna wojnę cenową.
W praktyce oznacza to trzy rzeczy. Po pierwsze, argumenty, które przenoszą porównanie z ceny jednostkowej na koszt całkowity u odbiorcy: przestoje, reklamacje, czas dostawy, serwis. Po drugie, osobne warunki dla dystrybutorów, żeby nie konkurowali z wami o tych samych klientów. Po trzecie, kanał na towar z nadwyżek i końcówek serii: nadwyżki magazynowe sprzedane na giełdzie B2B nie psują cennika głównej linii, a rabat na całą ofertę psuje go na lata.
Jak zamówić strategię marketingową dla firmy produkcyjnej
01 Test przewagi i kwalifikacja
Pięć pytań w teście przewagi daje wstępną ocenę pozycji waszej firmy i rekomendowany model. Po kwalifikacji odpowiadamy mailem w 2 dni robocze.
02 NDA i dane
Umowę o poufności podpisujemy przed rozmową o liczbach. Potrzebujemy sprzedaży według klientów i produktów, listy zapytań ofertowych z ostatniego roku i dostępu do analityki tylko do odczytu.
03 Analiza i pierwsze decyzje
Po kilku tygodniach zarząd dostaje mapę konkurentów i listę decyzji: gdzie rywal jest najbliżej odebrania wam odbiorców i co robimy w pierwszej kolejności.
04 Plan i wdrożenie
Plan na 12 miesięcy z budżetem i pierwsze działania w tym samym kwartale. Modele współpracy i ceny opisujemy na stronie model współpracy.
Pytania o strategię marketingową firmy produkcyjnej
Ile kosztuje strategia marketingowa dla firmy produkcyjnej?
Sama strategia od agencji albo konsultanta kosztuje w Polsce zwykle od kilku do kilkudziesięciu tysięcy złotych netto, zależnie od zakresu analizy. W Dominuj strategia jest częścią współpracy z wdrożeniem od 20 000 zł netto miesięcznie przy umowie na 12 miesięcy. Porównanie cen rynku opisujemy we wpisie o tym, ile kosztuje strategia marketingowa.
Ile trwa przygotowanie strategii marketingowej dla producenta?
Pierwsza wersja planu powstaje zwykle w ciągu kilku tygodni od przekazania danych sprzedaży i zapytań ofertowych. Pierwsze decyzje, na przykład wstrzymanie kanału bez zapytań, zarząd dostaje wcześniej, po analizie konkurentów. Wdrożenie zaczyna się w tym samym kwartale, bez czekania na zamknięcie całego dokumentu.
Od czego zacząć marketing w firmie produkcyjnej?
Od danych: które produkty i którzy odbiorcy dają marżę, skąd przychodzą dziś zapytania ofertowe i komu je przegrywacie. Dopiero potem warto wybierać kanały. Producent, który zaczyna od nowej strony albo targów bez tej wiedzy, zwykle wydaje budżet na działania, których nikt potem nie umie ocenić.
Czy strategia marketingowa działa przy sprzedaży przez dystrybutorów?
Tak, ale musi obejmować dwa poziomy: odbiorcę końcowego, który wybiera produkt, i dystrybutora, który go poleca albo nie. Planujemy osobne argumenty i warunki dla pośredników, materiały dla ich handlowców i zasady, które chronią was przed konkurowaniem z własnymi partnerami o tych samych klientów.
Czym różni się strategia marketingowa od strategii rozwoju firmy produkcyjnej?
Strategia rozwoju obejmuje całą firmę: inwestycje, moce produkcyjne, organizację i finansowanie. Strategia marketingowa odpowiada na jedno pytanie z tej całości, czyli skąd wezmą się zamówienia na te moce i od kogo je odbierzemy. U nas zaczyna się od celów rozwoju, które wyznaczył zarząd. Szerzej opisujemy to na stronie strategia wzrostu firmy.
Czy pracujecie z konkurentami klienta?
Nie. W jednej kategorii pracujemy z jednym producentem, a umowę o poufności podpisujemy przed pierwszą rozmową o danych. Zasady poufności opisujemy na stronie bezpieczeństwo.
Sprawdźcie, komu oddajecie zamówienia, zanim zaplanujecie budżet
Test przewagi zajmuje kilka minut i pokazuje wstępną ocenę pozycji waszej firmy na tle rywali. Jeśli kwalifikujecie się do współpracy, w 2 dni robocze dostaniecie propozycję pierwszych kroków.