Strategia go to market i strategia wejścia na rynek dla firm z top 3 kategorii
Strategia go to market to plan, który odpowiada na cztery pytania: komu sprzedajecie nowy produkt albo w jakim nowym rynku, czym wygrywacie z tymi, którzy już tam są, jakimi kanałami dotrzecie do kupujących i po jakiej cenie. Przygotowujemy ją dla firm, które są w top 3 swojej obecnej kategorii i wchodzą z nowym produktem, do nowego segmentu albo do nowego kraju. Zaczynamy od rywali, którzy już zbierają tam zamówienia, i wdrażamy plan tym samym zespołem. Wstępną ocenę pozycji dostajecie od razu w teście przewagi obok.
Pięć pytań. Od razu dostajecie wstępną ocenę, rekomendowany model współpracy i szkic planu dominacji.
Czym nasza strategia go to market różni się od dokumentu z warsztatów
Większość planów GTM powstaje od środka: persona, propozycja wartości, lista kanałów, harmonogram. Taki dokument jest poprawny, ale nie mówi, komu odbierzecie pierwszych klientów. Nowy rynek prawie nigdy nie jest pusty. Ktoś już sprzedaje tym firmom podobne rozwiązanie, ma referencje, cenę, do której klienci się przyzwyczaili, i handlowców, którzy znają decydentów z imienia.
Dlatego strategię wejścia na rynek budujemy od zewnątrz. Najpierw mapujemy od trzech do pięciu firm, które dziś zbierają ten popyt, a potem ustalamy, w którym miejscu ich oferty klient jest najmniej zadowolony. Tam wchodzicie. Cały plan trafia do planu dominacji kategorii, a realizacja rusza w tym samym kwartale.
Kiedy firma potrzebuje strategii go to market
Nie każda zmiana wymaga osobnego planu. Poniższe cztery sytuacje wymagają go prawie zawsze, bo w każdej z nich wasza obecna przewaga w kategorii nie przenosi się automatycznie.
Nowy produkt dla obecnych klientów
Sprzedajecie drugi produkt do tej samej bazy, ale kupuje go inna osoba w firmie klienta. Ktoś inny podpisuje budżet, porównuje inne oferty i ma innego ulubionego dostawcę.
Wejście do nowego segmentu
Z firm średnich do korporacji albo z handlu do przemysłu. Zmienia się cykl zakupu, liczba osób przy decyzji i próg ceny, przy którym klient w ogóle rozmawia.
Wprowadzenie produktu na rynek zagraniczny
Niemcy, Czechy, Skandynawia, Wielka Brytania. Lokalni gracze mają przewagę języka, referencji i dystrybucji, a klient nie zna waszej marki. Plan musi powiedzieć, czy wchodzicie przez partnera, własny zespół czy sprzedaż zdalną. Modele wejścia i wybór kraju opisujemy na stronie strategia wejścia na rynek zagraniczny.
Zmiana modelu sprzedaży
Przejście z projektów na abonament, z dystrybucji na sprzedaż bezpośrednią albo z handlowców na samoobsługę w SaaS. To też jest wejście na rynek, tylko z innej strony.
Z czego składa się strategia go to market w Dominuj
Każdy element oceniamy na tle wskazanych rywali. Dokument ma od kilkunastu do kilkudziesięciu stron, a jego najważniejszą częścią jest lista decyzji z właścicielem i terminem.
1. Mapa rynku i rywali
Kto sprzedaje dziś waszym docelowym klientom, z jakim argumentem, w jakich kanałach i za ile. Metodę opisujemy na stronie analiza konkurencji.
2. Segment wejścia
Nie cały rynek, tylko pierwsza grupa firm, w której macie najmocniejszy argument i najkrótszą drogę do referencji. Zwykle od kilkudziesięciu do kilkuset firm z nazwy.
3. Pozycjonowanie i obietnica
Jedno zdanie, które odróżnia was od lidera tego rynku i które kupujący powtórzy swojemu zarządowi. Do tego dowody: liczby, referencje z obecnej kategorii, gwarancje.
4. Cena i pakiety
Punkt odniesienia klienta to cena obecnego dostawcy, nie wasz koszt. Ustalamy, czy wchodzicie poniżej, na równi czy powyżej lidera i czym to uzasadnić. Więcej o metodzie w tekście analiza cen konkurencji.
5. Kanały i sprzedaż
Wyszukiwarka, reklamy, LinkedIn, partnerzy, targi, sprzedaż bezpośrednia. Kolejność wynika z tego, gdzie klienci szukają dostawcy i gdzie rywale są słabsi, a nie z mody.
6. Mierniki i punkty decyzji
Co mierzymy po 30, 90 i 180 dniach i przy jakim wyniku zmieniamy segment, cenę albo kanał. Bez tego plan trwa rok, zanim ktoś zauważy, że nie działa.
Jak przebiega praca nad strategią wejścia na rynek
01 Test przewagi i kwalifikacja
Pięć pytań w teście przewagi daje wstępną ocenę pozycji i rekomendowany model współpracy. NDA podpisujemy przed pierwszą rozmową o planach produktu.
02 Dane i rozmowy z rynkiem
Dostęp tylko do odczytu do CRM i analityki, rozmowy z handlowcami oraz z kilkoma firmami z docelowego segmentu. To one mówią, dlaczego zostają przy obecnym dostawcy.
03 Intelligence rywali i plan
Od trzech do pięciu konkurentów w siedmiu kanałach, ich oferty i cenniki tam, gdzie są dostępne. Z tego powstaje plan na 30, 90 i 180 dni z budżetem i właścicielem każdego zadania.
04 Wdrożenie i tygodniowy rytm
Nasz zespół realizuje plan razem z waszym działem sprzedaży. Co tydzień przegląd liczb i decyzje, co przyspieszyć, a co zatrzymać.
Konsultant GTM, agencja wdrożeniowa i Dominuj w porównaniu
Każda droga ma sens w innej sytuacji. Poniżej uczciwe zestawienie.
| Konsultant lub warsztat GTM | Agencja wdrożeniowa | Dominuj | |
|---|---|---|---|
| Wynik pracy | dokument i warsztat | kampania i materiały na premierę | plan oparty na mapie rywali i jego wdrożenie |
| Punkt odniesienia | dobre praktyki GTM | brief od klienta | od 3 do 5 firm, które już sprzedają w nowym rynku |
| Kto wdraża | wasz zespół | agencja, zwykle w swoich kanałach | nasz zespół razem z waszą sprzedażą |
| Typowe rozliczenie | projekt jednorazowy | projekt albo abonament | stała opłata od 20 000 zł netto miesięcznie |
| Najlepsze dla | startupu przed pierwszą sprzedażą | firmy z gotowym planem i potrzebą wykonawcy | firmy z top 3, która chce wejść na nowy rynek i odebrać udział obecnym graczom |
Uczciwie: jeśli jesteście startupem przed pierwszym klientem, jednorazowy warsztat GTM będzie tańszy i wystarczy. Jeśli macie plan, a brakuje ludzi do kampanii, lepsza będzie agencja wykonawcza. A jeśli macie doświadczonego szefa produktu i sprzedaży, który już raz wprowadzał produkt na nowy rynek, własny zespół poradzi sobie bez nas. My mamy sens wtedy, gdy stawką jest pozycja w nowym rynku, a obecni gracze są silni.
Po czym poznać, że wejście na rynek działa
Przychód z nowego rynku przychodzi późno, zwłaszcza w B2B. Dlatego patrzymy na sygnały, które pojawiają się wcześniej i przewidują wynik.
- Rozmowy z firmami z listy docelowej.
- Ile firm z pierwszego segmentu weszło w rozmowę i na jakim etapie odpadają.
- Udział w zapytaniach i przetargach.
- Czy jesteście zapraszani tam, gdzie wcześniej wygrywał tylko lider rynku.
- Wygrane i przegrane z nazwą rywala.
- Każda przegrana ma zapisany powód i firmę, która wygrała. Po kilku miesiącach widać, z kim i dlaczego przegrywacie.
- Cena zamknięcia wobec cennika.
- Duże rabaty na starcie mówią, że obietnica albo dowody są za słabe.
Jeśli pierwsze rozmowy wymagają dodatkowych ludzi, część dotarcia można oprzeć o generowanie leadów B2B do firm z waszego segmentu wejścia, a plan pokaże, które kontakty handlowcy mają przejąć od razu.
Pytania o strategię go to market
Ile kosztuje strategia go to market?
Cena zależy od tego, czy kupujecie sam dokument, czy dokument z wdrożeniem. Jednorazowe projekty konsultantów i agencji są wyceniane indywidualnie według liczby rynków i zakresu badań. W Dominuj strategia go to market jest częścią współpracy od 20 000 zł netto miesięcznie przy umowie na 12 miesięcy, razem z realizacją planu. Szczegóły są na stronie model współpracy.
Kiedy przygotować strategię go to market?
Najlepiej kilka miesięcy przed premierą produktu albo wejściem na nowy rynek, gdy da się jeszcze zmienić cenę, pakiety i kolejność funkcji. Plan przygotowany po premierze też ma sens, ale wtedy zaczyna od naprawy: sprawdza, dlaczego pierwsze rozmowy nie kończą się zakupem.
Z czego składa się strategia go to market?
Z mapy rynku i rywali, wyboru pierwszego segmentu, pozycjonowania z dowodami, ceny i pakietów, planu kanałów i sprzedaży oraz mierników z punktami decyzji. Dobra strategia kończy się listą decyzji z właścicielem i terminem, a nie samym opisem rynku.
Czym różni się strategia go to market od strategii marketingowej?
Strategia marketingowa dotyczy całej firmy i wszystkich jej produktów na obecnym rynku. Strategia go to market dotyczy jednego wejścia: konkretnego produktu w konkretnym rynku, z ceną, kanałami i sprzedażą. Jak wygląda ta pierwsza, opisujemy na stronie strategia marketingowa.
Jak długo trwa przygotowanie strategii go to market?
Pierwsza wersja planu powstaje u nas w ciągu kilku tygodni od dostępu do danych i rozmów z rynkiem. Nie czekamy jednak na komplet: pierwsze działania, zwykle w wyszukiwarce i sprzedaży bezpośredniej, ruszają w tym samym kwartale, a plan jest poprawiany co tydzień na podstawie wyników.
Czy robicie strategię go to market dla SaaS?
Tak, jeśli firma ma już pozycję w swojej kategorii i wchodzi z nowym produktem, do nowego segmentu albo do nowego kraju. W SaaS szczególnie ważne są cena, pakiety i to, czy sprzedaż idzie przez handlowców czy przez samoobsługę. Nie pracujemy ze startupami przed pierwszymi klientami.
Sprawdźcie, z kim zmierzycie się w nowym rynku
Pięć pytań w teście przewagi pokaże wstępną ocenę pozycji. Możecie też od razu zgłosić firmę, a odpowiedź po kwalifikacji dostaniecie mailem w 2 dni robocze. Jeśli sprzedajecie innym firmom, zobaczcie też strategię marketingową B2B, a producentów zapraszamy na stronę marketing przemysłowy.