Marketing w branży motoryzacyjnej i agencja dla producentów części
Marketing w branży motoryzacyjnej robimy dla producentów części, akcesoriów, chemii warsztatowej i wyposażenia z top 3 swojej kategorii, którzy sprzedają przez dystrybutorów, hurtownie, sieci warsztatów i sklepy internetowe. Zaczynamy od trzech do pięciu rywali, którzy zabierają wam miejsce w katalogach, w wyszukiwarce i u dystrybutorów, a potem ten sam zespół wdraża plan odzyskania udziału. Współpraca kosztuje od 20 000 zł netto miesięcznie + 23% VAT, budżet mediowy rozliczacie osobno. Wstępną ocenę pozycji dostajecie w teście przewagi obok.
Pięć pytań. Od razu dostajecie wstępną ocenę, rekomendowany model współpracy i szkic planu dominacji.
Producent części przegrywa dziś katalog i wyszukiwarkę, nie jakość
Branża motoryzacyjna ma za sobą trudny rok. Według raportu Polskiego Instytutu Ekonomicznego, opisanego przez PAP, wartość eksportu polskiego przemysłu motoryzacyjnego spadła w 2024 roku o 8,7 procent do 52,2 mld euro, a to pierwszy tak duży spadek od 2009 roku. Wyroby tego przemysłu stanowiły 14,9 procent polskiego eksportu towarów. Spadek nie dotknął wszystkich jednakowo, więc w trudniejszym rynku każdy punkt udziału trzeba zabierać rywalowi.
Warsztat albo hurtownia wybiera część, którą zna, ma na stanie i może szybko znaleźć. Jeśli wasz produkt trudno wyszukać po numerze, nie ma kompletnej karty w katalogu dystrybutora albo rywal odpowiada szybciej, sprzedaż idzie do niego mimo dobrej jakości. Potrzebujecie planu, który zamieni przewagę techniczną w widoczność u tych, którzy wybierają i polecają.
Pracujemy z producentami, którzy mają już pozycję w kategorii
Potrzebujecie rozpoznawalnej marki lub miejsca w top 3 swojej kategorii, budżetu od 20 000 zł netto miesięcznie + 23% VAT i gotowości do wspólnych decyzji marketingu i sprzedaży. Najczęściej punktem wyjścia jest utrata pozycji u dużego dystrybutora, tańszy zamiennik w tej samej klasie jakości albo ekspansja na rynek, na którym nikt jeszcze was nie zna.
Części zamienne i rynek wtórny
Tu o wyborze decyduje dostępność, cena i pewność dopasowania. Sprawdzamy kompletność danych w katalogach i na marketplace, jakość opisów oraz to, czy mechanik znajduje wasz produkt po numerze referencyjnym.
Akcesoria, chemia i wyposażenie warsztatów
Wyróżnik trzeba pokazać na opakowaniu, w karcie produktu i w szkoleniu dla sprzedawcy. Ustalamy, czy sprzedaż napędza marka, cena czy rekomendacja warsztatu.
Dostawcy dla producentów pojazdów
Odbiorca przemysłowy kupuje według audytów, terminów i ceny, więc marketing wspiera sprzedaż inaczej niż w rynku wtórnym. Pracujemy wtedy nad pozycją firmy jako dostawcy, materiałami dla nowych odbiorców i widocznością w wyszukiwarkach dostawców. Metody opisujemy na stronie o marketingu przemysłowym.
Producenci z własną marką i produkcją kontraktową
Rozdzielamy rolę własnej marki i produkcji dla cudzych. Warunków kontraktów nie ujawniamy w komunikacji, a działania uzgadniamy z osobami odpowiedzialnymi za relacje z odbiorcami.
Co obejmuje współpraca z producentem w branży motoryzacyjnej
1. Mapa rywali i zamienników
Badamy 3 do 5 rywali oraz tańsze zamienniki w tej samej klasie: ceny, dostępność w głównych hurtowniach i sklepach, katalogi, komunikację i ofertę dla warsztatów. Każdą obserwację zapisujemy z datą i miejscem. Wskazujemy, gdzie klient wybiera rywala, a gdzie po prostu nie widzi waszego produktu. Metodę rozwija analiza konkurencji.
2. Pozycjonowanie marki i klasy produktu
Ustalamy, czy konkurujecie jakością, trwałością, dostępnością czy obsługą techniczną, i czy ta obietnica jest udokumentowana testami. Rynek wtórny szybko karze obietnice bez pokrycia.
3. Dystrybutorzy i warsztaty
Materiały dla handlowców dystrybutora, szkolenia techniczne, argumenty dla kupca i program wsparcia sprzedaży. Sprawdzamy, w których punktach wasza marka stoi, a nikt jej nie poleca.
4. Wyszukiwarka, katalogi i reklamy
Strony produktów pod numery referencyjne, zastosowania i dopasowanie do modelu pojazdu, kompletność danych w katalogach oraz reklamy tam, gdzie ktoś naprawdę wybiera część. Zasady liczenia budżetu opisuje wpis o koszcie kampanii marketingowej.
5. Eksport i importerzy
Wybieramy kraje i importerów według dopasowania kategorii, wymogów homologacyjnych i warunków wejścia. Plan opisuje strategia wejścia na rynek zagraniczny.
6. Sprzedaż bezpośrednia i B2B online
Jeśli sprzedajecie online do warsztatów, mierzymy koszt pozyskania zamówienia, powtarzalność i marżę po rabatach, tak by własny kanał nie psuł cen ustalonych z dystrybutorem.
Od mapy rywali do decyzji z działem sprzedaży
01 Test przewagi i kwalifikacja
W teście wskazujecie swoją pozycję i problem z konkurencją. Sprawdzamy dopasowanie do modelu współpracy i konflikt kategorii. Ustalamy, czy tracicie widoczność, dystrybutorów czy zaufanie warsztatów.
02 NDA i wspólny obraz sprzedaży
Podpisujemy NDA przed udostępnieniem danych. Uzgadniamy dostęp tylko do odczytu i zakres sprzedaży według kanału, produktu i okresu. Jeśli dystrybutor nie udostępnia danych sprzedaży końcowej, zapisujemy to ograniczenie i nie przedstawiamy dostaw jako zakupów warsztatów.
03 Wybór miejsca, w którym możecie wygrać
Z mapy rywali wybieramy jeden problem do rozwiązania. Zapisujemy hipotezę, budżet, właściciela zadania i kryterium oceny. Plan wiążemy z strategią marketingową firmy produkcyjnej i rentownością portfela.
04 Wdrożenie i ocena
Ten sam zespół wdraża plan razem z waszym marketingiem i sprzedażą. Zarząd dostaje informację, co rozwijamy, poprawiamy albo zatrzymujemy. Celem jest zwiększenie udziału w rynku przy kontrolowanym koszcie, bez obietnicy decyzji dystrybutora.
Agencja kreatywna, dział marketingu i Dominuj
Agencja kreatywna wygrywa przy kampanii wizerunkowej i materiałach targowych. Własny dział najlepiej zna produkt, wymogi techniczne i dystrybutorów. Dominuj pasuje do sytuacji, w której trzeba połączyć analizę kategorii z wykonaniem zmian. Zakres i zasady rozliczeń opisuje model współpracy z Dominuj.
| Kryterium | Agencja kreatywna | Dział marketingu | Dominuj |
|---|---|---|---|
| Mocna strona | Kreacja, targi i kampania wizerunkowa | Znajomość produktu i dystrybutorów | Mapa rywali i wdrożenie decyzji kategorii |
| Punkt wyjścia | Brief i zadanie kampanii | Plan marki i kalendarz wydarzeń | Utracone miejsca, rotacja i marża |
| Współpraca ze sprzedażą | Zależna od umowy | Bezpośrednia i bieżąca | Wspólny plan oraz ocena wyników |
| Rozliczenie | Projekt lub obsługa według zakresu | Wynagrodzenia i narzędzia | Od 20 000 zł netto miesięcznie + 23% VAT, media osobno |
| Kiedy wybrać | Potrzebujecie pomysłu i produkcji | Macie kompetencje i czas na wykonanie planu | Jesteście w top 3 i tracicie pozycję wobec rywali |
Co działa, gdy mechanik i kupiec szukają części
Kolejność działań wynika z tego, jak kupuje wasz odbiorca. Piękny materiał traci sens, jeśli produkt jest trudny do znalezienia.
- Dane produktowe i strony pod numer referencyjny.
- Warsztat wpisuje numer, model pojazdu albo objaw. Kompletna karta produktu z zastosowaniem i zamiennikami zbiera ruch, którego katalog PDF nigdy nie złapie.
- Szkolenia i materiały techniczne.
- Doradca w hurtowni poleca produkt, który umie obronić. Krótkie szkolenie zwraca się szybciej niż kolejna reklama.
- Marketplace i sklepy partnerów.
- Oceniamy kompletność ofert, ceny i opinie, a wynik liczymy po sprzedaży.
- Przekaz dla importerów.
- Importer porównuje terminy, minimalne zamówienie i dokumentację. Na te pytania musi odpowiadać oferta eksportowa.
Pytania producentów z branży motoryzacyjnej o współpracę
Ile kosztuje marketing dla producenta części samochodowych?
W Dominuj współpraca kosztuje od 20 000 zł netto miesięcznie + 23% VAT w planie Dominuj Growth. Category Leader kosztuje od 50 000 zł netto miesięcznie + 23% VAT, a War Room od 100 000 zł netto miesięcznie + 23% VAT. Budżet mediowy rozliczacie osobno. Plan dobieramy do sytuacji w kategorii, a nie do liczby numerów w katalogu.
Czy pracujecie z dostawcami dla producentów pojazdów?
Tak, ale tam marketing wspiera sprzedaż inaczej. Pracujemy nad pozycją dostawcy, materiałami dla nowych odbiorców i widocznością w wyszukiwarkach. Nie wpływamy na decyzje zakupowe producentów pojazdów ani nie obiecujemy kontraktów.
Jak szybko widać efekt u dystrybutorów i w internecie?
Strony produktów i reklamy oceniacie po kilku tygodniach. Wpływ na sprzedaż przez dystrybutorów zależy od jego kalendarza i dostępności towaru, więc nie obiecujemy terminu odzyskania pozycji. Efekt sprawdzamy na porównywalnych danych.
Czy zajmujecie się homologacją i wymogami technicznymi?
Nie doradzamy w sprawach homologacji ani zgodności technicznej. Pilnujemy, żeby materiały nie wychodziły poza udokumentowane cechy produktu, i prosimy o dokumenty potwierdzające każdą deklarację.
Czy podpisujecie NDA i wyłączność kategorii?
Tak, podpisujemy NDA przed rozmową o danych i ustalamy wyłączność w uzgodnionej kategorii. Nie obsługujemy bezpośredniego konkurenta obecnego klienta.
Sprawdźcie, kto zabiera wam miejsce u dystrybutorów
Wypełnijcie test przewagi i wskażcie rywali, którym oddajecie sprzedaż. Zgłoszenie do kwalifikacji pozwala ocenić dopasowanie współpracy do waszej kategorii. Jeśli produkujecie też meble, wyposażenie albo konstrukcje, zobaczcie marketing dla branży meblarskiej.